Thế nhưng, đầu năm 1983, tôi nhận được một lá thư của Vince với nội dung cảm ơn chúng tôi đã kiên nhẫn với họ (!) và đề nghị một thời điểm thích hợp để bàn bạc với Herschel. Do đó, các nhà quản lý hiệu quả nhất cần phải gây ấn tượng bằng những cách thức kín đáo. Thực tế, đa phần các vị chủ tịch và CEO tôi có quan hệ đều biết khi nào nên nói những câu này và nói thế nào.
Khi còn trẻ, tôi dễ bị ảnh hưởng bởi những yếu tố bên ngoài tiền bạc, quyền lực và sự hào nhoáng. Điều này thật đơn giản: nếu bạn xâm phạm đến một bí mật, hành động này sẽ trở lại ám ảnh bạn. Tôi đã thấy, nghe hoặc tham dự rất nhiều tình huống kinh doanh mà chỉ cần xuất hiện hay nhận biết được một dữ kiện cũng đủ làm thay đổi hoàn toàn các động thái hoặc chiến thuật của tình huống.
Chúng tôi thấy đây là một khía cạnh đàm phán hấp dẫn. Do đó, hãy tìm hiểu để có được các thương vụ. Bạn không cần phải chọc cho mọi người cười nghiêng ngả, song khởi đầu với một câu đùa dí dỏm nhẹ nhàng sẽ tạo bầu không khí thuận lợi cho cuộc gặp gỡ.
Những người không có khả năng quản lý thời gian của mình dường như đều không muốn thực tế và thường làm những chuyện bất thường để tạo ra những tình huống ngoài khả năng kiểm soát. Và tôi chắc chắn chúng tôi đã tạo được ấn tượng khá tốt với họ. Đôi khi một ý kiến, một sản phẩm hay một khái niệm không hề mang lại giá trị.
Tuy nhiên, sắp xếp thời gian thiếu còn nguy hiểm hơn việc sắp xếp thời gian thừa. Tôi nghĩ điều này thật sai lầm bởi nó ám chỉ rằng trong kinh doanh đôi khi ta được quyền nói dối. Tôi biết chính xác thời gian mình cần để thực hiện một công việc nào đó và tôi cũng biết cách nhanh nhất để hoàn thành mọi việc.
Dần dần, có thể họ sẽ nói những gì bạn muốn nghe. Chúng tôi bắt đầu mở rộng phạm vi hoạt động sang các lĩnh vực khác. Tuy nhiên, về sau cô kể lại việc này với tôi và khuyên tôi nên nói chuyện với viên quản lý đó.
Mọi tình huống kinh doanh đều có sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên. Đơn giản là họ sợ tìm hiểu khả năng trả tiền của khách hàng. Tôi sẽ gặp một vài người để xin một vài ý kiến hoặc đưa ra một ý kiến ngắn cho họ.
Tôi hỏi ông Rogers này là ai và ông ta đáp: Anh biết không, cái gã mặc áo len tay dài có chương trình truyền hình cho trẻ con ấy mà. Đừng để mình rơi vào tình huống phải lựa chọn một trong hai cách. Đó là chiến thắng bằng khả năng trực giác.
Tôi thường yêu cầu các nhà quản lý của tôi cung cấp một vài dòng hay một bản tóm lược thông tin về một việc gì đó chứ không phải là một báo cáo chính thức. Kết quả thật sự rất tuyệt vời chúng tôi nhận được rất nhiều bích chương, lịch, bảo trợ và những cơ hội cấp giấy phép. Mọi người sẽ xem xét các thiết bị hình ảnh trực quan và do đó, chiến thuật bán hàng và kế hoạch làm việc của bạn sẽ tan thành mây khói.
Gần đây, tôi đọc được một bài báo về công ty Schlumberger, hoạt động trong lĩnh vực dầu mỏ ‒ một trong những công ty lớn nhất và doanh thu lớn nhất trên thế giới. Những cuộc họp có chức năng trùng lặp nhau có thể được gom lại hoặc kết hợp với nhau. Chúng tôi từng có một khách hàng quan trọng.