Chúng tôi đã hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh môn golf gần một phần tư thế kỷ nay. Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Mọi người thường chìm ngập trong công việc bận rộn và không mấy quan tâm, thậm chí chẳng để ý đến việc đó.
Tóm lại, tôi cố gắng rất chính xác ở tất cả mọi việc. Anh ta cũng mới trở về từ giải bóng Orange Bowl và có được hợp đồng miệng với Mike Rozier và gia đình anh ta. Thông thường, nên để đối tác đưa ra các điều kiện và mức giá trước.
Tôi thường không đưa vấn đề về các chi phí này ra tranh cãi ngay, mà nhẹ nhàng xử lý khi xét lại lương. Chúng tôi yêu cầu chi phí là 10. Viên trưởng phòng truyền hình của chúng tôi mời tôi tham dự một cuộc họp.
Chẳng hạn, một viên quản lý luôn ở khách sạn hạng sang nhất, ăn uống tại nhà hàng xa xỉ nhất, kể cả khi đi ăn một mình, sẽ cho thấy tính vị kỷ của con người này. Đầu thập niên 1960, tôi thành lập một công ty với số vốn chưa đầy 500 đô-la và đó cũng là khởi điểm của một lĩnh vực kinh doanh mới quản lý và tiếp thị thể thao. Sau đó, tôi kể lại sự gặp gỡ giữa tôi và ông chủ tịch của công ty, phản ứng của ông, và đề nghị vị giám đốc quảng cáo nên tìm hiểu thêm về ý tưởng của chúng tôi.
Trong một tuần, tôi dành một nửa số buổi tối cho công việc. Tôi muốn dành quyền lựa chọn cho đến khi chúng tôi có cơ hội phân tích kết quả của cuộc họp đó. Như chúng ta thấy, thư ký là đầu mối liên lạc chính của bạn với thế giới bên ngoài, mọi người sẽ đánh giá bạn qua cách cô ta đối xử với họ.
Laurence Rockefeller cùng nhân viên bay từ New York sang Hawaii để họp. Rõ ràng, trang phục công sở của bạn càng kín đáo bao nhiêu, người ta càng khó đoán biết bạn bấy nhiêu. Điều này nhắc tôi nhớ đến câu chuyện về Lew Wasserman và những cuộc ném giấy tờ vào sọt rác giữa đêm khuya nổi tiếng của ông ở MCA.
Kết quả của cơ cấu đó là tạo ra một mô hình quản lý giống như một dãy các kim tự tháp nhỏ. Thứ hai là khả năng đạt đỉnh cao trong khi thi tài, tự đưa mình đến với các giải đấu cao hơn. Picasso nói: Không, tôi đã mất 40 năm để vẽ được như thế.
Raphael Tudela có biệt tài nắm bắt cơ hội. Trên thực tế, điều này ảnh hưởng đến công ty nhiều hơn là đến cá nhân vận động viên. Ngay cả ở những công ty mà chức vụ được ban phát xứng đáng, luôn có một thời gian theo sau: người sắp lên chức, người sắp xuống chức và người sắp ra đi.
Tôi ít khi nghe điện thoại nhưng luôn gọi lại cho họ. Sau đó, tôi kể lại sự gặp gỡ giữa tôi và ông chủ tịch của công ty, phản ứng của ông, và đề nghị vị giám đốc quảng cáo nên tìm hiểu thêm về ý tưởng của chúng tôi. Chúng tôi đã sai lầm khi kể với vị cố vấn và đánh giá sai sức ảnh hưởng của người này, do đó làm người này giận dữ đến mức gây hại tới mối quan hệ giữa chúng tôi và khách hàng.
Ta tự vấn năng lực bán hàng của mình. Họ muốn trong năm năm nữa, công ty của họ vẫn giống như hiện tại. Mặc dù tôi cũng có đóng góp vào thành công của Arnold Palmer, nhưng thực ra, chính bản thân ông mới là người làm nên một Arnold Palmer triệu đô.