Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau. Thomas: Nhưng đó không phải là một câu hỏi. Chúng ta chắc chắn sẽ đồng ý với một đề nghị nhỏ hơn, nếu lúc đầu chúng ta nhận được một đề nghị lớn hơn.
Những hình trừu tượng không có ý nghĩa hoặc các hình thù cụ thể lần lượt được đưa cho đối tượng trắc nghiệm xem. Khi ai đó được hỏi một câu hỏi, hãy chú ý nếu người đó tiếp tục bổ sung thông tin mà không hề được gợi ý. Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn.
Có lẽ người đó chưa thú nhận nhưng bạn biết người đó không trung thực. Mong muốn được thấy hoặc không thấy sự thật có ảnh hưởng đến nhãn quan của chúng ta. Dù thế nào chăng nữa, khi bạn nghe thấy câu “Tôi không biết,” hãy thử một trong những câu hỏi sau đây:
Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở. Các cử chỉ cá nhân cần được quan sát riêng biệt và gắn với những gì mà người đó đang nói. Người đó củng cố quan điểm công khai của mình bằng cách nhiệt thành biểu lộ nó.
v… thì chuyện rất đáng ngờ. Nếu bạn nêu ra một sự thật đã xảy ra tại một thời điểm nào trước đó, một sự thật người đó không rõ, thì người đó có thể không muốn tỏ ra ngờ nghệch vì đã không biết điều ấy. Chúng ta đã xem xét lịch lên giá và giao hàng ba lần rồi.
Có lẽ cái giàn treo trị giá 50 đô la và một khoản bảo hành 30 đô la chẳng nhiều nhặn gì so với dàn âm thanh 800 đô la. Bạn quan tâm đến việc có được sự thật. Hãy sử dụng trạng thái tình cảm phù hợp nhất với tình huống, chẳng hạn sự cảm thông, ngạc nhiên, sợ hãi, thích thú, lo lắng, hài hước, v.
Và đó chính là câu trả lời mà nhà tuyển dụng đang tìm kiếm. Đây là phương pháp được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến cách ứng xử trước đó của một người. Sẽ thật đáng thất vọng nếu anh không đầu quân cho chúng tôi.
Có nhầm lẫn không? Không, cách này có thể có tác dụng. Ví dụ cuối cùng về cách hành xử này là quy trình tuyển mộ tín đồ. Đây là cách những người hiểu quy tắc này có thể sử dụng nó để chống lại bạn.
Bất cứ khi nào có ai nói với bạn về những gì họ không làm, bạn có thể tin chắc rằng đó chính là những gì họ đang làm. Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói. Nó làm cho họ cảm thấy không thoải mái.
Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của câu nói có thể phát ra chậm hơn vì người đó nói ra câu “có” hoặc “không” đủ nhanh nhưng sau đó lại cần có thời gian để nghĩ lời giải thích. Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất.