Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn. Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Điều này thường là đúng, nhưng không phải lúc nào cũng có tác dụng trong trường hợp bạn muốn hỏi một sự thật.
Sáng nào văn phòng cũng trông như một khu vực bị cơn bão tàn phá. Khi bạn biết thứ cần tìm kiếm, điều này trở nên rõ ràng hơn. Đôi khi chúng ta nói một điều gì đó trong khi ý chúng ta lại muốn nói điều khác.
Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước. Cậu nghĩ chúng ta sẽ làm sáng tỏ vụ này bằng cách nào?” Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm.
Nói cách khác, một người không muốn bộc lộ những cảm xúc thật của mình có thể “khoác lấy bộ mặt vui vẻ. “Kẻ dối trá, dựa trên sự ngu dốt, giăng lưới quanh sự thật, đẩy con mồi của nó vào cảm giác ân hận đã trù tính từ trước. Những kỹ thuật này có thể giăng bẫy bạn một cách dễ dàng bởi vì chúng dựa trên những nguyên tắc tâm lý thuộc bản chất con người.
Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5. Hầu hết những người nói dối thường tin tưởng ít nhất vào một người nào khác. Cũng có chút manh mối.
Anh cho tôi biết chính xác chuyện gì xảy ra và anh sẽ biết rằng chuyện đó không có gì. Chúng có hiệu quả nhất khi bạn bộc lộ sự trung thực hoàn toàn trong những gì bạn đang nói. Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối trong ngôn ngữ cử chỉ.
Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp: “Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó. Cuộc đấu trí bao gồm hai kỹ thuật đơn giản nhưng đem lại kết quả phi thường. Thêm vào đó, vì cô ấy buộc phải nói những lời dối trá mới để bảo vệ những lời dối trá trước đó nên lúc này bạn hãy nói thêm vài câu để có thể phát hiện những dấu hiệu dối trá.
Trong trường hợp hình phạt dành cho sự dối trá không đủ mạnh, bạn sẽ khó có được sự thật. Một kẻ nói dối sẵn lòng trả lời các câu hỏi của bạn nhưng lại không đặt ra câu hỏi câu nào cho bạn. Lúc này bạn sẽ có được lý do từ chối thật sự bởi vì ông ấy hình dung việc nói cho bạn biết sự thật là cách duy nhất để bạn biết rằng bạn không làm ông ấy khó chịu.
Sử dụng kết hợp giữa thuật thôi miên và một hệ thống mà tôi đã phát triển, được gọi là “Kịch bản thăng hoa,” bạn có thể tác động trực tiếp tới tâm trí vô thức của người khác – tất cả chỉ thông qua các cuộc đàm thoại và người đối thoại với bạn không phát hiện ra điều này. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn. Khi chủ đề câu chuyện thay đổi, tâm trạng người đó thoải mái hơn, ổn định hơn.
Nhiều người nhìn sự thay đổi trong tư duy như là một biểu hiện của sự yếu đuối. Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn. Hãy nói kiểu thế này: “Ý tôi là, nếu không phải là anh [bất kỳ điều gì bạn nghi người đó làm thì quá tốt rồi.