Bạn có thể nói: “ồ, dĩ nhiên rồi, nếu cô bị sốt và đau đầu. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa. Nhưng khi tâm trí của người đó quay sang chống lại chính nó, người đó sẽ bị khuất phục.
Nếu bạn chỉ hỏi những câu đơn giản, vô hại thì bạn sẽ thấy rằng người đó muốn mở rộng cuộc trò chuyện chứ không phải chấm dứt nó. Nếu bạn hỏi hàng xóm của mình có đúng là những người ngoài hành tinh đã hạ cánh xuống bãi cỏ trước nhà bà ấy hay không thì bạn đừng trông mong bà ấy trả lời nghiêm túc. Khi chủ đề câu chuyện thay đổi, tâm trạng người đó thoải mái hơn, ổn định hơn.
Khi bị kết tội, kẻ nói dối sẽ vẫn tỏ ra vô cảm, giống như một sinh viên bị giáo viên chủ nhiệm khiển trách. Nói cách khác, trọng tâm của người đó thay đổi tùy thuộc vào mức độ tự tin vào bản thân. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ.
” Bạn không thừa nhận câu trả lời của nó. Phần ghi âm tiếng cười cho các chương trình hài trên truyền hình cũng dựa theo nguyên tắc này. Thay vì nói “Vâng, chính tôi,” một người nói dối có thể đáp lại bằng một chữ “vâng” cộc lốc.
Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. Một kịch bản điển hình sẽ như thế này: Bạn hỏi cậu con trai rằng nó đã ở đâu vào tối thứ sáu. Nhưng chớ cam kết bất kỳ hành động nào.
Với kíp nổ này, bạn vẫn nêu vấn đề, nhưng theo một cách chung chung. Có lẽ chúng ta sẽ nói vào lúc khác. Một kiểu người chưa biết cần phải sống thế nào.
Người đó chỉ muốn thuyết phục bạn rằng mình đang nói thật. Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng. Trường hợp này hoàn toàn đối nghịch với trường hợp “Gậy ông đập lưng ông,” ở đây, người đó chẳng có gì trừ phi hợp tác với bạn.
Vì vậy, trước khi bạn chấp nhận lời nói của ai đó rằng người đó có thứ tốt hơn, điều đầu tiên là hãy xem liệu họ có thứ mà bạn hỏi hay không. Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình. Sự biểu cảm sẽ bị hạn chế ở vùng miệng khi những cảm xúc nhất định như vui sướng, ngạc nhiên, sợ hãi… của người đó là giả tạo.
Sau đó, anh ta cho bạn xem một chiếc xe có giá hợp lý và bạn sẽ nghĩ mình mua hời. Dĩ nhiên chuyện đó có thể dễ dàng áp dụng với bạn. Chúng tôi không truy tố được vì một tay vô gia cư chuồn mất còn tay kia thì quá khiếp hãi.
Khi lựa chọn của bạn hạn chế, nhãn quan của bạn bị bóp méo, suy nghĩ của bạn thiên về tình cảm chứ không phải lý trí. Phương án này khám phá tâm trạng của một người khi người đó được cung cấp thông tin mới. Qua ngày mai, anh nói gì thì cũng sẽ không làm tôi thay đổi đâu.