Bạn cần biến suy nghĩ lôgic và hợp lý thành một lời nói dựa trên tình cảm – và đưa những lợi ích trực tiếp để người đó nói thật. Hành động này rất khác biệt – và không nên nhầm với động tác hơi nghiêng đầu về một bên. Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ.
Một trong hai trường hợp có thể xảy ra. Ngay khi người đó tìm cách có được những thông tin này, bạn sẽ biết ngay là người đó có lỗi. Nếu người đó cố tỏ ra tự nhiên và thoải mái với câu trả lời, họ có thể hơi nhún vai.
Người đó cảm thấy như thể mình đang làm một việc tốt bằng cách trả lời câu hỏi của bạn. Những cách tiếp cận dưới đây được liệt kê theo trật tự từ tồi nhất đến tốt nhất. Nếu bạn không thu được gì từ người thứ nhất, hãy tiếp tục với người thứ hai.
Cơ bản, bằng cách làm cho bạn đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, tưởng như vô hại, người đó hướng bạn tới một điều gì đó lớn hơn. Kíp nổ này hoạt động bằng cách giới thiệu một kịch bản tương tự với những gì bạn nghĩ là đang diễn ra. Nếu chị không nói thật với tôi thì mọi chuyện chấm hết.
Phản ứng của kẻ tình nghi sẽ cho bạn biết người đó có tội hay vô tội. Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết. Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị.
Nói cách khác, tương tự kịch bản trên đây, bạn không nên nói rằng bạn nghe nói độ nghiêng của trục trái đất tạo nên góc nhìn khác thường đối với bầu trời ban đêm. Không ai muốn bị phê phán là vội vã hay đánh giá là tiêu cực. Chúng ta bị buộc phải nhất quán trong lời nói, tư duy, niềm tin và hành động của mình.
Họ có thể mân mê một bên tai để trấn an hoặc cố gắng nở một nụ cười giả tạo để củng cố sự tự tin. điều đó rất ám ảnh, rằng nó sẽ lan tỏa sang những lĩnh vực khác trong cuộc sống của người đó. Dù người đó có thể phủ nhận lời khen nhưng gương mặt cô ấy nói lên những gì cô ấy thật sự cảm nhận.
Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bằng. Cho dù cô ấy trả lời đúng thì cô ấy vẫn có thể lừa dối bạn sau khi các bạn đã đính hôn. Chẳng hạn: “Tôi đã từng bán cho anh một con chó bị bệnh tim à? Có phải anh đang hỏi tôi vậy không?”
Tại sao? Bởi vì người đó cảm thấy rằng nói dối bạn sẽ có lợi cho mình. Bạn đã bao giờ lưu ý tới nghi thức cần có khi bạn vượt qua ai đó để đi vào phòng hoặc khi ở trên thang máy chưa? Bạn mỉm cười, người kia cũng mỉm cười. Câu hỏi mẫu: “Tôi biết anh không chắc chắn về lý do tại sao anh làm vậy, vì thế anh có thể nghĩ đến bất kỳ động cơ vô thức hợp lý nào không?” Câu nói này rất có tác dụng vì nó khiến người đó cảm thấy không phải chịu trách nhiệm về hành động của mình, rằng người đó không có “ý định” làm những gì đã làm và hành vi đó là vô thức.
Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó. Tiếp theo đó có thể sẽ là lời yêu cầu một đặc ân nhỏ hơn, thứ người đó thật sự muốn bạn làm. Nếu tình trạng này xảy ra, bạn dễ làm những việc bạn chẳng bao giờ nên làm, chẳng hạn như đưa ra một quyết định do sợ hãi.