Đó có thể là một hình ảnh tích cực mà bạn muốn cổ động hoặc hình ảnh tiêu cực mà bạn cần khắc phục. Tôi đồng ý với ý kiến này, chính vì vậy mà tôi đặt chương sách này ở phần cuối thay vì phần đầu của cuốn sách. Hãy viện cớ để xin lỗi nhưng đừng bao giờ nói: Tôi sẽ cố! Chí ít bạn cũng nên tạo ấn tượng rằng mình đã cố gắng và đã thất bại.
Một năm sau, Jacklin đoạt giải mở rộng của Mỹ và giá trị hợp đồng của anh ta tăng gấp ba. Nếu bạn không thích những gì họ nói, hãy tìm cách đưa ra một câu hỏi, ngay cả nếu câu đó chỉ là: Tại sao anh lại nói như vậy? Không do dự, tôi nói với ông rằng việc này không có vấn đề gì.
Điều này không có nghĩa là bắt buộc phải rút lui. Tôi không tin việc buôn bán chỉ có thế. Họ muốn chúng tôi giúp họ khiến cho một nữ vận động viên quần vợt dành nhiều thời gian hơn cho công ty.
Không nhờ người khác giúp đỡ là một quan điểm hẹp hòi và thiển cận. Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau. Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý.
Một trong những thực tế rất đơn giản của việc quản lý hiệu quả thời gian cá nhân là làm việc nhiều hơn 40 giờ một tuần. Nhưng những câu trả lời thông thường trong kinh doanh Mọi người sẵn lòng chi trả gì? hay Chúng ta sẽ mất bao nhiêu tiền để thực hiện việc đó? thường tệ hơn là không trả lời gì cả. Trên thực tế là trong một ngành công nghiệp, các nhà tư bản rất thích việc bỏ tiền tài trợ cho các doanh nghiệp mới.
Họ có xu hướng chối bỏ những thành tích kém: Hôm nay, tôi không gặp may! Đã bao nhiêu lần bạn nghe câu đó trong kinh doanh? Ngay cả khi đó chỉ là một căn phòng nhỏ thì chơi trên sân nhà vẫn là tốt nhất. Rồi anh ta nói thêm: Thực ra, ở vùng phía đông này, mỗi loại xe chỉ còn một chiếc, cho nên máy bay phải bay đến Boston để lấy chiếc xe màu đỏ nâu, rồi đến Washington để lấy chiếc xe màu xanh da trời.
Điều này đúng, nó chính là phương pháp của tôi. Nhưng khoảng một tuần sau, chúng tôi nhận được thư của Doug. Luôn có những lý do tiềm ẩn lẫn những lý do hiển nhiên đối với một công ty thất bại.
Nếu cô ta tiết lộ bí mật, người ta sẽ cho là bạn không thể giữ bí mật. Hầu như tôi luôn làm mọi việc dựa trên những ấn tượng ban đầu, nhưng tôi để cho chúng ổn định trong một thời gian. Nó mang lại lợi ích gì cho khách hành? Nó giải quyết vấn đề gì và hứa hẹn điều gì?
Một mối nguy hiểm khác khi có ưu thế trong đàm phán là bạn sẽ có xu hướng chỉ cần đạt được thỏa thuận chứ không nhất thiết phải là thỏa thuận tốt nhất. Chình vì thế, số tiền cần thiết cho một doanh nghiệp thật sự gấp nhiều lần so với con số dự tính trên giấy tờ. Một số nhà quản lý cảm thấy rất lúng túng khi nói chuyện qua điện thoại.
Cách đây vài năm, David Frost, bạn của Kerry, gọi điện thoại cho ông để bán bản quyền các cuộn băng phỏng vấn Nixon sắp tới ở Australia. Học cách chấp nhận từ chối không có nghĩa là phải giải thích nó. Nếu không phản ứng thì bạn sẽ không bao giờ phản ứng thái quá.