Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm. Cách ứng xử của bạn phải luôn phản ánh sức mạnh và cảm xúc mà bức thông điệp chứa đựng. Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đắt tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phẩm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn.
Hãy đọc mục này thật cẩn thận trước khi sử dụng bất kỳ kỹ thuật nào trong số đó. Chính cách làm đó của ông ấy khiến mọi chuyện khác hẳn. Điều này buộc cô ấy phải nghĩ lại câu trả lời của mình và sẽ cảm thấy thoải mái nói cho bạn sự thật.
Con có muốn nghe để xem con có thể làm những gì không?” Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng. Cố gắng phát giác sự dối trá trong ý kiến của ai đó là rất khó.
Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Chương này liệt kê 46 manh mối của sự dối trá, được chia thành bảy mục. Cách tốt nhất để làm cho ai đó tin bạn là bạn phải tin người đó.
Sau đó, hãy đặt câu hỏi với người đó, nếu bạn không có được câu trả lời mình muốn -nếu bạn cảm thấy người đó đang nói dối -hãy sử dụng mối liên hệ gây đau đớn. Thành phố nơi nhân viên sinh sống cũng có trên bảng tên. Không thông báo trước chủ đề bạn định nêu ra hoặc bất kỳ cảm giác không tin tưởng nào bạn có thể có.
Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể nói: ” Thứ hai, nó sử dụng hai chi tiết hiển nhiên (xem Chương 5). Bạn cần để người này tin rằng bạn đã biết sự thật và sau đó tiết lộ thêm phản ứng tình cảm của bạn trước sự thật đó.
” Vì thế, với cách dối trá khôn khéo này, kẻ nói dối tô vẽ câu chuyện của mình và chỉ việc tuyên bố: “Có phải anh nghĩ rằng nếu tôi nói dối anh, tôi sẽ bịa ra chuyện gì đó đáng tin hơn chút nữa phải không?” Trên thực tế, đấy chính xác là những gì người đó làm. Thứ nhất, nó có lập trường theo hướng thừa nhận – bà mẹ “biết tất cả chuyện hút thuốc. Không sao! Tôi biết cậu không phải loại người như thế.
Một số manh mối tinh vi đến mức có thể dễ dàng bị bỏ qua trừ phi bạn thật sự chú ý. Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập. Người đó có thể đặt các đồ vật giữa mình và người kết tội mình.
Hãy bảo đảm rằng điệu bộ ăn khớp với lời nói. Em sẽ không đời nào tìm cách qua mặt sếp. Mỗi khi tôi có bệnh nhân cảm thấy không thoải mái, tôi đều làm như vậy và mọi chuyện sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn.
Tiếc rằng, kẻ nói dối – một tay chuyên gia ít tiếng tăm -cũng hiểu điều này. Và thật ra bạn cũng chưa có gì (tức là chưa biết sự thật), nên đây sẽ là một sự hợp tác có lợi cho bạn. ” Cách này làm cho bạn cảm thấy ngớ ngẩn nếu căn vặn thêm.