Phần quan trọng của việc thực hiện đúng theo thời gian biểu là ý thức được rằng rất ít khi có một việc gì đó quá quan trọng hay một cuộc khủng hoảng nguy kịch đến mức cần phải được giải quyết ngay lập tức. Lịch, trong tay những chuyên gia bán hàng, có thể trở thành vũ khí bán hàng tối ưu. Điều hành công ty là quá trình liên tục phá vỡ các hệ thống và thách thức các phản ứng có điều kiện, đi ngược lại với xu hướng.
Nếu bạn vẫn tiếp tục không đạt được gì thì hãy dẹp bỏ nó đi. Trong vòng vài phút, tôi nhận thấy ngay là cuộc họp sẽ chẳng đi đến đâu. Trong kinh doanh, các cuộc gặp mặt trang trọng, cuộc họp cấp cao, phiên đàm phán hay một số hình thức giao dịch kinh doanh khác cũng chỉ tiết lộ cho chúng ta biết rất ít sự thật vì trong những hoàn cảnh này người ta thường chỉ đóng kịch với nhau.
Thêm vào đó, có thể sẽ không bên nào cảm thấy hài lòng với mức giá 15 và cả hai đều cảm thấy thua thiệt nếu họ phải chấp nhận mức giá thấp hơn. Suy cho cùng, quan hệ kinh doanh cũng là quan hệ giữa người với người. Sau này, tôi mới nhận ra may thay không trễ lắm mình đã quyết định vì coi trọng yếu tố phẩm chất.
Chính sách dựa trên tiền lệ là một trong những chính sách kinh doanh thiển cận nhất. Hệ luận 1: Nhiều hơn bốn hoặc năm người so với mức quy định, hiệu quả giảm theo cấp số nhân. Chúng tôi gặp mặt, nói chuyện và giải quyết êm thấm các vấn đề.
Ăn xong, ông chỉ việc đứng dậy ra về. Nhưng chúng ta có thể sử dụng con số này để xác định mức giá họ có thể chấp nhận được, và chúng ta có thể dùng logic của họ để hỗ trợ nó. Chỉ khi nào những lỗi này lặp đi lặp lại thì chúng mới trở thành một sai lầm.
Nhưng tôi đã nhanh chóng chỉ ra rằng ông ta đang mua một nhãn hiệu tên tuổi tức thời, và nếu so sánh với hàng chục triệu đô-la sẽ phải bỏ ra để phát triển một nhãn hiệu có giá trị tương đương với nhãn hiệu tức thời đó, thì thực ra số tiền đó là hợp lý. Khi lần đầu bắt tay Arnold Palmer, tôi nói rằng tôi chỉ có thể bảo đảm với anh hai điều. Có thể do nó tác động trực tiếp đến tâm lý hơn so với những trò chơi và tình huống khác.
Đây cũng chính là một kiểu lôi kéo khôn ngoan. Nó cũng mang đến một số lo âu. Nhưng tôi đã nhanh chóng chỉ ra rằng ông ta đang mua một nhãn hiệu tên tuổi tức thời, và nếu so sánh với hàng chục triệu đô-la sẽ phải bỏ ra để phát triển một nhãn hiệu có giá trị tương đương với nhãn hiệu tức thời đó, thì thực ra số tiền đó là hợp lý.
Song ông mắc phải hai nhược điểm là thích xen vào chuyện người khác và nói quá nhiều. Sau khi họ chứng minh được năng lực thật sự của mình, chúng tôi trả lương cho họ rất cao. Những ai từng giết chết một vụ làm ăn do kết thúc quá sớm hoặc quá trễ, do rút ngắn hay kéo dài một thương vụ quá thời gian tồn tại tự nhiên của nó, có thể thấy rõ điều này.
Nhiều tuần trước khi đề án được đưa ra để biểu quyết, ông ta đã quảng cáo cho loạt bài giảng mới của mình với đầu đề Làm thế nào để thu lợi từ Đề án 13 trên tờ Los Angeles Times và gây ảnh hưởng đến công chúng. Nến bạn hiểu cách nó hoạt động, bạn sẽ hiểu được nó thật sự hoạt động ra sao. Gần đây, tôi hỏi một nhân viên của tôi về hiệu quả làm việc của một người mà ông ta mới tuyển dụng.
và nó khiến ông ta phải nghĩ đến những mức giá cao hơn. Vậy nên, vì lợi ích của bản thân, bạn phải nói cho họ biết, theo cách tình cờ nhất, mỗi khi bạn làm điều gì cho họ (Tuần vừa rồi, tôi đã dành chút ít thời gian cho trợ lý của anh đấy hoặc Tôi đã kể cho ông ấy biết chúng tôi mang ơn anh thế nào). Hãy để họ tự tìm hiểu về tính cách và thành tích của bạn từ người khác.