Quan sát tích cực tức là xem xét tổng thể, ghi nhận mọi dấu hiệu có ý thức cũng như vô thức, cân nhắc và chuyển hóa chúng thành những nhận xét có thể sử dụng. Khi đến thăm một chi nhánh của công ty, tôi thường dành 10 đến 15 phút cuối cùng để làm những điều này. Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng.
Khi đánh giá những thành công của mình, tôi nhận ra những việc chúng tôi đã làm không có gì độc đáo hay mới lạ. Điển hình như số chi phí cho bút mực và bút chì cho một văn phòng trong một tháng sẽ không đáng là bao nhưng cho một năm sẽ là một con số lớn. Là một tổ chức bán hàng, một trong những vấn đề lớn nhất của chúng tôi là biết được vai trò của từng người trong trong công ty khách hàng.
Rất nhiều thương vụ được đàm phán thành công là nhờ cá tính của người đàm phán, họ là người luôn cho rằng đã tham gia thì sẽ phải làm bằng được. Tuy nhiên, mọi người lại thường làm ngược lại. Mỗi công ty có một sơ đồ tổ chức bí mật, và hệ thống là đầu mối tốt nhất để xác định sơ đồ đó là gì.
Họ có thể làm bức bình phong cho bạn trước những người khác, giúp bạn có thể chủ động tốt hơn để ứng phó trước nhiều tình huống kinh doanh đa dạng. Tôi từng chơi golf với CEO của một công ty lớn. Lần này, anh ta hỏi xe sẽ được giao chính xác ở đâu.
Anh giải thích: Jean Claude nói rằng tôi là người duy nhất biết cách làm cho thân xác và tâm hồn đạt tới đỉnh cao tại các cuộc đua thế vận hội. Điều này nhắc tôi nhớ đến câu chuyện về Lew Wasserman và những cuộc ném giấy tờ vào sọt rác giữa đêm khuya nổi tiếng của ông ở MCA. Khi hoàn thành cuộc khảo sát, chúng tôi thu xếp cho khách hàng gặp gỡ những ngôi sao thể thao yêu thích.
Tuy nhiên, bạn phải xem xét nguồn thông tin và đánh giá người cung cấp. Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng. Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới.
Gần đây, tôi gặp lại người bạn đó. Chúng tôi hoạt động trong ngành sản phẩm thượng lưu. Nhưng dù sao, nhận thức được sai lầm của bản thân còn tốt hơn không tự nhận thức được chính mình.
Tuy nhiên, rất nhiều người vẫn thấy khó khăn khi làm việc này. Người ta thường không đánh giá đúng mức tầm quan trọng của một khung cảnh bán hàng hấp dẫn. Tôi luôn tin rằng những người quản lý này sẽ trở thành những nhà đại diện tốt nhất cho khách hàng của chúng tôi.
Và rồi tay giám đốc đài truyền hình cũng bắt chước thói quen đặc biệt này của sếp. Tuy nhiên, điều này cũng có nghĩa là bạn phải biết cách sử dụng thời gian của chính mình. Khi Arnold và Gary giành được những chiến thắng đầu tiên, nhân viên công ty chúng tôi trở nên vô cùng háo hức.
Đối với tôi, lời của Heiniger tóm lược điều căn bản của khả năng tiếp thị. Vì có quan hệ với nhiều công ty lớn trên thế giới, tôi đã bước vào không biết bao nhiêu văn phòng của cấp lãnh đạo và các phòng họp, chứng kiến hoạt động của nhiều công ty, với đủ mọi phong cách, văn hóa, lý thuyết và triết lý và hiểu được tại sao nhiều công ty không thể hoạt động. Trong một số trường hợp, cách này cũng mang lại hiệu quả, nhưng thông thường thì không như vậy.