Tôi tin rằng nếu muốn dẫn đầu trong kinh doanh, bạn phải liên tục thử thời vận. Tuy nhiên, mỗi người có cách nhìn nhận và đánh giá về việc có ưu thế, không có ưu thế riêng. Bạn đã bao giờ tự hỏi vì sao người khác thành công vượt bậc và liệu mình có thể thành công như họ hay không? Bạn có muốn biết trong mỗi hoàn cảnh nhất định có bao nhiêu cách hành xử, và có cách tư duy nào giúp cho việc ứng xử trong những hoàn cảnh đó đem lại tiềm năng thành công lớn hơn hay không?
Mấy ngày qua, chúng ta đã nghe tất cả các nhà quản lý các bộ phận trình bày những kế hoạch tuyệt vời cho năm tới. Rất nhiều doanh nghiệp tư vấn đã bị thất bại vì không đưa ra được những ý tưởng hay. Khách hàng có thể đang giằng co về một quyết định và đang tự độc thoại.
Điều này có lẽ thích hợp hơn nếu gọi là hợp quần và chinh phục mặc dù những người bạn hợp tác không phải lúc nào cũng đồng ý. Các ngôi sao thể thao hàng đầu đều luôn cố gắng biểu diễn hay nhất trong mọi thời điểm. Tuy nhiên, mọi người thường có xu hướng hạn chế viện đến sự giúp đỡ của người khác, đặc biệt trong các công ty năng động.
Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình. Nắm bắt thời cơ là một bản lĩnh kinh doanh. Bạn không thể biết ai ở đó để gây ấn tượng với ai, ai chỉ quan tâm tạo hình ảnh tốt cho mình hoặc tạo hình ảnh xấu cho người khác.
Đối với những người này, 10 triệu đô-la vẫn chưa phải là con số họ cần. Như đã thấy, Palmer, Player và Nicklaus không chỉ là những vận động viên chơi golf đẳng cấp mà còn hoàn toàn thống trị thế giới golf trong hai thập niên. Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu.
Một số nhà quản lý cảm thấy rất lúng túng khi nói chuyện qua điện thoại. Suy cho cùng, quan hệ kinh doanh cũng là quan hệ giữa người với người. Khi xây dựng sự nghiệp kinh doanh, đôi khi bạn gặp phải những kiến thức mà bạn không biết và cần phải lấp đầy nếu muốn tiếp tục phát triển.
Pete Estes, khi đó là Tổng giám đốc của Chevrolet (sau đó trở thành chủ tịch của GM) đã đàm phán một bản hợp đồng liên quan đến Jean Claude Killy với chúng tôi trong suốt sáu tháng. Mỗi câu đều có thể mở rộng, thu hẹp hoặc cân đối tuỳ theo tình hình của cuộc đàm phán. Không gì gây trở ngại đến việc thấu hiểu người khác bằng chính cá tính của bản thân.
Là giám đốc công ty, tôi muốn nhân viên của mình có ý thức vươn lên. Bạn phải tìm hiểu công ty khách hàng như tìm hiểu một con người. Thật ngạc nhiên là rất nhiều nhà lãnh đạo không nhận thức được điều đó.
Nếu bạn có danh sách những sản phẩm cần bán, hãy thêm vào đó một vài sản phẩm không cần thiết. Hãy quan sát ánh mắt của đối tác trong cuộc họp. Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc họp.
Điều này nhắc tôi nhớ đến câu chuyện về Lew Wasserman và những cuộc ném giấy tờ vào sọt rác giữa đêm khuya nổi tiếng của ông ở MCA. Những cuộc đấu đá giữa các công ty pháp lý nhân danh thân chủ của mình thường chỉ là cơ hội để các công ty này kiếm tiền. Song ở một góc độ nào đó, việc phân loại này dễ gây hiểu lầm bởi thực ra cuốn sách này nói về trải nghiệm khả năng sử dụng tích cực và năng động phần bản năng, sự nhạy cảm và nhận thức của chính bạn.