Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn. Tuy nhiên, thói quen này trở nên rất khó chịu.
Manh mối 8 – Vùng biểu cảm: Nhận biết nụ cười không chân thật Nó cũng tạo cho bạn cơ hội quan sát các manh mối khác như những thay đổi trong chủ đề, tiếng cười không thoải mái, tâm trạng lo lắng, v. Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty.
Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này. Nếu anh ta vẫn không thú nhận, hãy chuyển trọng tâm bằng câu: “Anh coi tôi là trẻ con à? Cũng chẳng sao, nhưng tôi nghĩ tôi biết anh có thể dàn xếp mọi chuyện với chị ấy như thế nào. Một công ty bánh bò vượt qua vấn đề tiếp thị bằng cách sử dụng cách thức này.
Thêm vào đó, các cử động bàn tay và cánh tay sẽ không chỉ chậm mà dường như còn máy móc và không ăn khớp với việc nhấn mạnh bằng lời. Tuy nhiên, thời điểm tốt nhất để xử lý một lời dối trá là trước khi nó trở thành lời dối trá. Do đó, bạn cần đề nghị nói ra sự thật trước khi người đó có lý do để nói dối bạn.
Qua ngày mai, anh nói gì thì cũng sẽ không làm tôi thay đổi đâu. Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần. Hãy nhìn thẳng vào cô thư kí của bạn và hỏi lại.
Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?” Kịch bản B: Bạn hỏi người bồi bàn liệu trong món rau trộn có chất MSG, một chất phụ gia khiến một số người dị ứng hay không và anh ta bảo không có. “Câu hỏi của anh là những gì anh biết là sẽ diễn ra, phải vậy không?”
Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời. Nếu không kể gì nhiều về chuyến đi thì mới là đáng ngờ. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Kịch bản D: Bạn nghĩ rằng cậu nhân viên tập sự mới vào đã xáo trộn hai chồng giấy tờ và hủy mất những tài liệu đáng lẽ phải đem đi sao chụp. Bạn để người đó biết rằng sẽ có những dây mơ rễ má và những tác hại lớn hơn so với việc tiếp tục nói dối bạn – những việc người đó không bao giờ nghĩ tới. Bằng cách gắn những tuyên bố có thể xác minh bên ngoài với một gợi ý cụ thể, bạn đang dẫn dắt chủ thể của mình tới chỗ chấp nhận gợi ý của mình.
Người tạo ra phản ứng trong các tình huống là người kiểm soát được phương thức trao đổi. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó. Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết liệu bạn trai mình có đi chơi đêm qua không, một câu hỏi bực bội có thể khiến anh ta nói dối nếu anh ta nghĩ bạn sẽ khó chịu.
Những chiến lược này thường rơi vào một trong mười loại sau đây. Hãy đặt những câu hỏi có thể cung cấp cho bạn một phản ứng khách quan, chứ không phải chủ quan. Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó.