Một khách hàng của chúng tôi là John Madden, bình luận viên thể thao của hãng truyền hình CBS, từng làm huấn luyện viên đội bóng thành công Oakland Raiders trong nhiều năm. Đây là điều tôi gọi là động viên tiêu cực. Thật may ông đã kháng cự lại được những sức ép này.
Nếu bạn không làm được, cho rằng lợi bất cập hại hoặc không muốn làm thì đừng nói mình sẽ làm. Anh không thể đưa cái gì vào hay lấy cái gì ra. Lịch, trong tay những chuyên gia bán hàng, có thể trở thành vũ khí bán hàng tối ưu.
cần có cam kết, hãy im lặng cho đến khi đối tác trả lời. Rõ ràng, không ai chấp nhận bị chi phối và điều khiển. Nói chung, tôi cảm thấy mình có thể thu được 90% tin tức cần thiết trong những cuộc gặp mặt ngắn và không chính thức này.
Điều hiển nhiên là nghe luôn có giá trị hơn là nói, chăm chú lắng nghe những gì khách hàng nói mang lại hiệu quả nhiều hơn những gì bạn tưởng. Vì vậy, nếu biết nhận ra những yếu tố ngoại cảnh và giúp họ gỡ thế bí thì về lâu dài, chúng ta sẽ đem lại nhiều lợi ích cho chính bản thân và công ty. Tôi thường bị đánh giá là một người đàm phán cứng rắn.
Gần đây, chúng tôi có cuộc họp với McDonalds ở Chicago để gia hạn hợp đồng tài trợ giải vô địch thế giới của ba môn thể thao phối hợp, mà chúng tôi là đơn vị đưa tin và phát sóng trên truyền hình cho họ. Càng biết nhiều và nhận thức sớm bản chất của đối tác bao nhiêu, công việc sẽ càng hiệu quả bấy nhiêu. Những việc sa thải này đột ngột và bất ngờ và luôn khiến cho ta thắc mắc chúng đã được xử lý như thế nào.
Theo quy luật chung, để làm một việc gì đó nhanh nhất, hãy làm việc mọi người vẫn làm vào thời điểm mọi người không làm. 000 đô-la một năm và những siêu mẫu có thể kiếm được nhiều hơn thế. Sau đây là nội dung trên tờ báo:
Điều không ngờ tới là hầu hết những điều đó lại mang lại lợi ích cho chúng tôi. Bạn có thể hiểu nhiều về tính cách con người qua những điều nhỏ nhặt mà họ nói và làm. Những người bạn của tôi đều thán phục tài ứng phó của tôi trước tin xấu.
Song vị khách hàng này lại trả thù lao cho chúng tôi ít hơn rất nhiều so với mức chúng tôi đáng được hưởng. Khiến họ cảm thấy mình là người quan trọng nhưng động viên bằng cả hai cách tích cực và tiêu cực Công ty chúng tôi từng ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword.
Mỗi công ty có một thực tế khác nhau, song theo tôi có ba quy luật chung là: Samuel Johnson từng nói: Việc được tuyển dụng đàng hoàng khó khăn hơn việc kiếm tiền rất nhiều. Chính những vấn đề nhỏ, quá nhỏ để đáng được nói tới như một bản báo cáo thất lạc, một chuyện vặt vãnh không được thực hiện lại gây nên tâm trạng bực bội và oán giận.
Giữa những năm 1960, chúng tôi từng nghĩ đến việc mở rộng quy mô kinh doanh. Một phần quan trọng trong việc hiểu sản phẩm của mình là biết tất cả những lý do khiến khách hàng không muốn mua. Đối với tôi, khai thác tối đa năng lực của mình tỷ lệ trực tiếp với việc khai thác tối đa thời gian của mình.