Có bao giờ bạn thấy mình gật đầu đồng ý một việc gì mà bạn hoàn toàn bất đồng không? Có bao giờ bạn nghĩ tới việc trả lại đĩa thịt bò chiên quá lửa, rồi lại thay đổi ý kiến? Chính cảm giác thoải mái khi hoàn thành công việc là yếu tố kích thích bạn làm việc. Những người này làm việc không có lương và người ta nhận chức vụ này không phải vì bắt buộc mà vì họ muốn: đó là thú tiêu khiển của họ.
Tránh những từ như Phá vỡ đàm phán, Nhận hay bỏ hoặc Điều đó không thể đàm phán hay bất cứ điều gì dường như có ý thách thức người kia phải cạnh tranh với bạn. Thật may ông đã kháng cự lại được những sức ép này. Những cuộc họp có chức năng trùng lặp nhau có thể được gom lại hoặc kết hợp với nhau.
cần có cam kết, hãy im lặng cho đến khi đối tác trả lời. Nhưng những việc giờ đây họ không thích thì cũng giống như những việc họ không thích cách đây 10 năm. Thông thường, để tổ chức thành công những sự kiện này, chúng tôi cần sự kết hợp của năm hoặc sáu công ty của mình.
Chính vì thế, chúng tôi quyết định đã đến lúc phải đầu tư vào lĩnh vực này. Vì nhiều nhân viên của chúng tôi là luật sư, nên chúng tôi có thể nhận ra được tất cả những điều rắc rồi và chi phí có thể phải chịu khi bắt đầu kiện tụng. Ví dụ, ngành công nghiệp điện toán gia dụng không thành công cho tới khi nó giải quyết được vấn đề hình ảnh của mình.
Nhưng sau đó hai năm tôi nhận ra rằng chúng tôi chưa hề thu lệ phí của họ. Nếu phải dùng đến hai chữ riêng tư và bí mật để khiến ai đó phải đọc thư, có lẽ bạn còn phạm nhiều sai lầm khác nữa. Rất ít người xem xét kỹ lưỡng các động cơ khiến họ hùn vốn với người khác.
Đây chính là những người ra quyết định kiểu con voi. Tương tự, lời khuyên dành cho các nhà quản lý doanh nghiệp, bất kể nam hay nữ là: Nguyên tắc chung là không để trang phục công sở tiết lộ bất cứ điều gì về con người bạn nó chỉ là bộ quần áo vừa vặn mà thôi. Thật vậy, đây chính là sự khác biệt chủ yếu giữa những người may mắn trong kinh doanh và những kẻ không may.
Vì thế, hãy viết quan điểm của bạn ra giấy trước. Trong nhiều năm qua, tôi đã tự đặt quy luật cho bản thân là xin kéo dài cuộc đàm phán đến ngày hôm sau. Đừng ràng buộc bản thân vào những gì bạn đã biết.
Đôi khi, chúng ta buộc phải làm như vậy vì nghi thức, hoặc vì hoàn cảnh. Kết quả bán hàng rất dễ nhận thấy và không ai có thể né tránh nó. Còn nếu không, mọi người vẫn mua từ bạn bè.
Trong các mối quan hệ kinh doanh, không có gì đáng chán và có nguy cơ phá hoại các cuộc đàm phán lớn hơn là bạn có cảm tưởng mình đang nói chuyện với một người lãng tai. Đây là những người muốn lợi dụng bạn, họ không hào hứng tham gia trừ phi lấy được tiền của bạn. Từ việc này, cả tôi và Arnold rút ra bài học lớn.
Bằng cách viết lại kịch bản, họ tự tìm đến thất bại. Chính cách bạn giải quyết sai lầm, chứ không phải bản thân nó, mới là điều gây ấn tượng lâu dài. Một khách hàng của chúng tôi là John Madden, bình luận viên thể thao của hãng truyền hình CBS, từng làm huấn luyện viên đội bóng thành công Oakland Raiders trong nhiều năm.