Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội. Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán. Tuy nhiên, nếu anh ta bảo bạn đó là cà phê không có cafêin – thứ anh ta nghĩ bạn không thích – thì bạn có thể tin chắc rằng mình đã có được thứ mình yêu cầu ban đầu.
Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng. Nếu người đó do dự trước bất kỳ đề nghị nào trong số này, có lẽ bạn cần chuyển công việc làm ăn của mình sang đối tác khác. Những gì chúng ta tin là sự thật cũng bóp méo nhận thức của chúng ta.
Cậu có thể quay lại từ đầu lúc nào cũng được. Tình yêu: “Nếu em yêu anh, em sẽ không truy vấn anh. Nhưng bằng cách đưa ra một sự thật hợp lý, bạn buộc cô ấy phải trả lời.
Khi được đặt câu hỏi: “Một con cừu sẽ có bao nhiêu chân nếu như bạn gọi đuôi của nó là chân?” Abraham Lincoln đã trả lời: “Bốn,” và ông giải thích: “Bởi vì gọi đuôi là chân chẳng có nghĩa gì cả. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Thay vào đó, bạn nhìn thấy sự phản chiếu những ý tưởng, niềm tin và định kiến của bản thân.
Bạn cảm thấy đề nghị nhỏ hơn không có gì to tát, so với đề nghị lúc đầu. Kết quả là, nếu bạn hỏi ai đó đang nghĩ gì hoặc cảm thấy như thế nào thì người đó sẽ trả lời: “Tôi không biết. Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau:
Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh. Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết cô thư ký của mình có đi chơi đêm qua không khi mà cô ta nói bị ốm, câu hỏi của bạn có thể là: “Trên đường về nhà, tôi lái xe qua nhà cô. Anh đã bao giờ ăn cắp bất kỳ thứ gì trong cuộc đời mình chưa?
Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn. Hãy đề nghị một người bạn kể cho bạn nghe về kỳ nghỉ mới đây của cô ấy. Một số manh mối gắn với những nguyên tắc cơ bản của ngôn ngữ cử chỉ, trong khi số khác lại sử dụng những quy trình và kỹ thuật tiên tiến hơn như trọng tâm ngôn ngữ tâm lý và khái niệm lựa chọn ngôn ngữ thần kinh.
Láng giềng của bạn, người mà bạn chưa bao giờ nhìn đến lần thứ hai, đột nhiên trở nên hấp dẫn hơn khi bạn nghe nói rằng mọi phụ nữ đều đang muốn hẹn hò với anh ta. Những trạng thái tình cảm mạnh mẽ là tội lỗi, sự đe dọa, sức hấp dẫn của cái tôi, nỗi sợ hãi, sự tò mò, khát vọng và tình yêu. Chúng được vạch ra nhằm làm cho người đó thú nhận sự thật.
Vì thế, nếu bạn muốn biết điều đó, hãy lấy đó làm trọng tâm cho phương án tấn công tiếp theo của mình. Khi bạn có quan hệ tốt với ai đó, họ chắc chắn sẽ cảm thấy thoải mái và cởi mở hơn. Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này.
Có lần, thay vì phải sao chụp một bản ghi nhớ mật, tôi đã sao chụp thực đơn bữa trưa và gửi vào hộp thư cá nhân của mọi người. Mặc dù vậy, trên thực tế lịch sử, nỗ lực của ông ấy không có tác dụng gì. Các câu hỏi sau đây được dùng để hỏi những ứng viên có triển vọng nhằm quyết định xem người đó có phải là người trung thực không.