Hầu như tôi luôn làm mọi việc dựa trên những ấn tượng ban đầu, nhưng tôi để cho chúng ổn định trong một thời gian. Điều đó ít nhất cũng khiến người khác bớt dè chừng và nhìn chung, nếu tôi tỏ ra biết càng ít thì họ càng dễ cởi mở hơn. Tuy nhiên, rất ít công ty áp dụng được điều này, đặc biệt là các công ty điều hành giỏi thậm chí còn không muốn thử.
Trong các mối quan hệ kinh doanh, không có gì đáng chán và có nguy cơ phá hoại các cuộc đàm phán lớn hơn là bạn có cảm tưởng mình đang nói chuyện với một người lãng tai. Tôi luôn cảm thấy rằng đây là một ý kiến hay, nhưng tôi khám phá ra là các viên chức này bắt đầu có sự đề kháng mạnh mẽ đối với các bản báo cáo. Giả sử cùng điều kiện và khả năng, tại sao lại có người tiến thẳng lên vị trí cao, trong khi người khác cứ giậm chân tại chỗ ở vị trí quản lý cấp trung? Tôi cho rằng câu trả lời nằm ở chỗ phải hiểu rõ sự khác nhau giữa khả năng và hiệu quả, mà hiệu quả chính là việc sử dụng khả năng để đạt được một số mục đích và kết quả nhất định.
Họ thường không bao giờ chịu tự gọi điện đi và mất rất nhiều thời gian vì không chịu lên tiếng trước trong cuộc điện thoại. Tuy nhiên, về sau cô kể lại việc này với tôi và khuyên tôi nên nói chuyện với viên quản lý đó. Bạn không thể đi chơi hay cư xử vui vẻ, thoải mái với một người nào đó vào buổi tối khi mà hôm sau bạn phải khiển trách, sa thải, chuyển công tác hay can thiệp vào công việc của người đó.
Ông luôn làm việc hiệu quả, song chính những thói quen này hạn chế ông rất nhiều. Đến cuối năm 1985, chúng tôi trở thành một lực lượng lớn trong ngành kinh doanh này. Tôi muốn giải phóng đầu óc khỏi những ý nghĩ hay quyết định liên quan đến công việc.
Thực tế, đa phần các vị chủ tịch và CEO tôi có quan hệ đều biết khi nào nên nói những câu này và nói thế nào. Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp. Rất ít người xem xét kỹ lưỡng các động cơ khiến họ hùn vốn với người khác.
Trên thực tế, có đến 99,999% các công ty đều như vậy. Tôi tin rằng trong mọi công ty, thành viên nào có óc phán đoán và tính cách mạnh mẽ sẽ dễ dàng chiếm được lòng tin của mọi người. Trong hàng thế kỷ nay, họ dùng các thủ thuật này dự đoán tương lai.
Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói. Để quản lý nhất quán, bạn phải cư xử nhất quán. Đây là bản chất của một số người và tôi không thể thay đổi điều đó được.
Tuy nhiên, nghệ thuật bán hàng là việc thực hành có ý thức những điều ta đã biết ‒ và có thể đã làm những việc đó ‒ trong phần lớn cuộc đời mình. Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới. Cuộc gặp gỡ bất ngờ tại một địa điểm ngoài khu vực kinh doanh có thể là cơ hội.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là không cần đến lòng kiên trì. Những cuộc họp nội bộ là nỗi phiền toái trong đời sống công sở. Đừng giải quyết vấn đề qua những con số đơn độc.
Họ coi tất cả các thành công, chiến thắng là động lực thúc đẩy họ tiến đến những tham vọng lớn hơn, khó khăn hơn. Nếu một lãnh đạo trao đổi thông tin giỏi, thì hầu hết những người làm việc cho ông ta cũng giỏi. Một trong những yếu tố tế nhị nhất của khả năng tiếp thị là xây dựng nhận thức ngay trong chính sản phẩm, làm tất cả mọi việc để sản phẩm có thể bán được.