Chính xác là bạn đang bán cái gì? Đối với những người nổi tiếng thì đó là hai thứ: tên tuổi và thời gian của họ. Họ cho rằng việc chấm dứt một cuộc điện thoại là thiếu lịch sự hoặc thiếu tế nhị. Có thể do nó tác động trực tiếp đến tâm lý hơn so với những trò chơi và tình huống khác.
000 đô-la một năm, có lẽ Shrimpton là trường hợp ngoại lệ. Tôi biết chính xác thời gian mình cần để thực hiện một công việc nào đó và tôi cũng biết cách nhanh nhất để hoàn thành mọi việc. Tôi từng tiếp xúc với các nguyên thủ quốc gia, chủ doanh nghiệp, giám đốc ngân hàng quốc tế cho đến các cố vấn nghiệp dư, các tổ chức quản lý thể thao quan liêu và những tay mafia trong ngành.
Đừng đả động đến chúng ngay. Đừng khiến mọi người bị lãng phí thời gian ở văn phòng của bạn. Từ lâu tôi đã say mê với việc tạo nên một nhà vô địch ‒ những con người thần kỳ, số 1% đứng đầu ‒ họ luôn chế ngự các đối thủ của mình, thực hiện nhiệm vụ ở mức độ cao nhất vào những thời điểm quan trọng nhất.
Kỹ thuật này rất hữu hiệu đối với chúng tôi trong quá trình bán hàng, đặc biệt khi kết hợp cùng một sự kiện đặc biệt nào đó, ví dụ như sự kiện trao giải Nobel và tận dụng uy tín của các sự kiện này. Vì đó là một bản sao gửi riêng nên người nhận thư không thể biết bạn có thể gửi bản sao cho ai nữa, và họ sẽ xem xét cẩn thận nội dung bức thư của bạn. Mọi công ty đều có những kẻ ưa nói gở, cố khiến cho bạn phải làm đúng điều này.
Tuy nhiên, nhân viên của chúng tôi thường cho rằng tôi là người thích soi xét. Có lẽ, những người này cho rằng kiểu cộc lốc như vậy khiến họ có vẻ quan trọng hơn. Có thể do nó tác động trực tiếp đến tâm lý hơn so với những trò chơi và tình huống khác.
Tuy nhiên, tôi sử dụng cả phương pháp này cho mọi khía cạnh của công việc kinh doanh. Chúng tôi có một nhân viên luôn biết cách chuyển bại thành thắng. Nhiều năm trước, chúng tôi gặp trường hợp một nhân viên tranh cãi gay gắt với sếp của anh ta.
Trong kinh doanh, nó giúp tôi dự đoán phản ứng của đối tác hiệu quả hơn cả hàng trăm tiếng đồng hồ họp hành. Tuy vậy, tôi chưa bao giờ có trải nghiệm nào gần giống với tình trạng tâm lý khủng hoảng. Lúc đó, một người cần cù, chăm chỉ có thể kiếm 30.
Tính đúng thời gian ‒ biến đổi cảm quan thành những hành động có ý thức thích hợp chính là xem kịch bản và làm theo nó. Hầu hết các doanh nhân đều muốn làm ăn với những người thành công. Nếu có màu xanh da trời và màu đỏ nâu thì càng tốt.
Và tôi cần một cơ chế giúp chúng tôi thực hiện được điều này. Một lần, tôi đi ăn trưa cùng Ray Cave, chủ bút tạp chí Time. Đó là luôn mời khách hàng tới nhà vào lúc trời sắp tối để uống trà hoặc uống rượu.
Điều được thể hiện rất rõ ở đây là chúng ta quản lý thông qua con người luôn giành được lợi nhuận thông qua đóng góp tối đa của con người. Vì cơ cấu, sự linh hoạt và năng động của công ty, nên tôi phải thường xuyên sử dụng quyền này. Người ta luôn dùng từ họ để chỉ những người vắng mặt.