Tôi luôn cảm thấy rằng đây là một ý kiến hay, nhưng tôi khám phá ra là các viên chức này bắt đầu có sự đề kháng mạnh mẽ đối với các bản báo cáo. Trong kinh doanh, bạn phải dành thời gian và nỗ lực tìm hiểu mọi thứ về các công ty và đối tác, khi đó sẽ xuất hiện những dữ kiện có hiệu quả, mang tính quyết định đối với tình huống. Tuy vậy, tôi chưa bao giờ có trải nghiệm nào gần giống với tình trạng tâm lý khủng hoảng.
Trên lý thuyết điều này đúng nhưng trong thực tế thì hầu như luôn ngược lại. Thay vì luôn thách thức và đối đầu với cá tính của người khác, bạn nên ghi nhận và hiểu ảnh hưởng của nó đối với công việc của mình. Nhiều doanh nhân thành công nhưng vẫn rất điềm đạm.
Trong mọi hoàn cảnh kinh doanh, khi một người tự giới thiệu Tôi là người quyết định ở đây thì điều đó có nghĩa là ông ta đã tự tước bỏ hàng phòng thủ đầu tiên của mình. Goodfather nói: Tôi phụ trách chăm sóc cây cảnh cho công ty thép Jones and Laughlin. Chính vì những lý do trên nên muốn trở thành một nhà quản lý giỏi, bạn phải là một người thật sự tự tin: tin tưởng ở người làm việc cho bạn và đủ tin tưởng vào chính bản thân để loại bỏ những cảm giác lo sợ trên.
Thực ra, nếu biết cách khai thác, nó có thể trở thành động lực phát triển. Đó là luôn mời khách hàng tới nhà vào lúc trời sắp tối để uống trà hoặc uống rượu. Vì vậy, bạn có thể đoán biết tính cách của nhân viên bằng cách xem họ bị ảnh hưởng như thế nào từ cấp trên, cả về mặt mạnh lẫn mặt yếu.
Tôi nghĩ Trường Kinh doanh Harvard cũng nhận thức được điều này. Bạn không cần phải trở thành bạn thân với tất cả mọi đối tác kinh doanh. Tuy nhiên, mở rộng một cách thông minh đòi hỏi phải xét nhiều mặt khác, những điều tôi không cho là một giải đáp có giá trị.
Hồi học tiểu học, Todd, con trai tôi, rất mê bóng đá. Nếu là nhân viên, bạn phải tìm cách để những người thật sự nắm quyền quyết định biết bạn giỏi như thế nào mà không bị những người trung gian đố kỵ, ghen ghét. Hope tỏ ra rất lịch sự, nhưng rõ ràng anh không hề biết người phụ nữ đó là ai.
Tuy nhiên, trước khi họ kiếm được nhiều tiền, tôi muốn họ phải làm việc tốt và tỏ ra xứng đáng. Anh nói với người phụ tá thật khôi hài: Sao? Không có chuối à? Bằng cách giúp người mua nhìn nhận vấn đề theo hướng khác, chúng tôi đã có thể kết thúc một thỏa thuận cho công ty và mang lại hàng triệu đô-la cho khách hàng.
Kết quả là khi nghỉ ngơi, tôi không phải chịu sức ép liên quan tới công việc. Trong thế giới kinh doanh, tùy theo từng tình huống, các doanh nhân lại diện cho mình một lốt áo tính cách khác nhau. Ví dụ: khi làm việc với Bob Anderson ‒ Chủ tịch của Rockwell, tôi biết ông ta thường đi thẳng vào vấn đề ngay cả khi tôi chưa trình bày xong.
Nhiều năm qua, tôi gặp nhiều người tự cho mình là những nhà thương thuyết xuất sắc, cứng rắn tuy nhiên phải thất bại trong hai hợp đồng, họ mới có thể đạt được một. Tuy nhiên khi gặp họ, có lẽ bạn sẽ thấy họ không nhiệt tình bỏ tiền ra tài trợ như bạn nghĩ, hoặc nếu họ nhiệt tình thì đó là do họ muốn nhận lấy phần lớn doanh thu của doanh nghiệp. Vài tuần sau, người quản lý bộ phận trang phục của chúng tôi nhận được điện thoại từ một nhân viên của Lincoln Mercury.
Bằng cách này, mọi người đều cảm thấy hài lòng và chúng tôi lại có thể trở về với tiểu ban của mình. Trả lương cao là đầu tư vào con người trong tương lai. Thêm vào đó, cuộc họp này diễn ra tại thời điểm quá bất lợi.