Bạn càng đúng bao nhiêu, thì về lâu dài, bạn càng chịu nhiều bất lợi bấy nhiêu. Cô ta theo dõi việc kinh doanh và trở thành bạn thân của hai khách hàng là hai tay golf người Anh trẻ tuổi. Trong kinh doanh, nếu không thận trọng, bạn có thể mất rất nhiều thời gian đại diện cho những người không có thành tích gì.
Nhưng nếu xét dưới góc độ giáo dục học, một mặt, những tấm bằng đó là nền tảng tốt nhất trong quá trình học, song mặt khác, lại khiến người học trở nên kiêu căng mù quáng. Henry Ford từng nói với Bunkie Knudse: Công việc làm ăn không tốt, vài năm sau ông ta lại nói với Lee Iacocca: Tôi không thích anh. Nhiều ý tưởng thất bại không phải vì bản thân chúng tồi tệ hay vì không được thực hiện tốt mà ở chỗ thời gian được tính toán để thực hiện chúng không hợp lý.
Điều này khiến tôi có được cảm giác thảnh thơi vào ban đêm và cảm giác hưng phấn khi đi làm vào sáng hôm sau. Mọi người mong đợi chúng tôi đưa ra những con số khổng lồ và mong đợi đó càng giúp chúng tôi dễ dàng đạt được mục tiêu hơn. Mặt khác, khi tôi bay tới Nhật thảo luận với Toyota về việc bảo trợ giải quần vợt nhà nghề nữ, tôi khám phá ra là phải họp với một viên trợ lý giám đốc của phòng quan hệ công chúng.
Óc hài hước tạo nên một trong những ấn tượng lâu bền và tích cực nhất. Tôi chưa từng có được hân hạnh phải phấn đấu để thăng tiến vì tôi tiến thẳng từ ngành luật sang mở công ty riêng. Khi cho khách hàng lựa chọn, bạn đã giúp khách hàng chú trọng đến cả những điều họ không thích trong mỗi giải pháp.
Tôi thích thư thỏa thuận hơn là những bản hợp đồng được thiết lập chính thức. Rõ ràng, không ai chấp nhận bị chi phối và điều khiển. Có thể cả hai bên đều không ý thức được mục đích này.
Cách đây nhiều năm, tôi hỏi một người bạn đang gây dựng một doanh nghiệp mới rằng anh ta dự tính tổng chi phí cho năm đầu tiên là bao nhiều. Vấn đề cuối cùng cần được xem xét là cá tính của chính bạn. Tôi được mời tham dự giai đoạn cuối cùng của một cuộc tái điều đình một tranh chấp gay go.
Nhưng những vấn đề thật sự của việc bán hàng không liên quan gì đến năng lực mà chỉ liên quan đến cách ta nhận thức quá trình bán hàng. Chúng ta luôn muốn biết suy nghĩ thật của người khác, chứ không phải là lời lẽ dối trá. Tâm trạng có thể biến có thành không và ngược lại.
Trước hết, đó là sàn diễn của bạn. Người ta thường ủy quyền ‒ hoặc không ủy quyền ‒ vì những lý do sai lầm. Một vị quản lý cấp cao của chúng tôi, một giám đốc giỏi, rất biết cách khích lệ mọi người làm việc, có cấp dưới trung thành và luôn làm chủ được tình thế.
Chính vì thế, tôi luôn tuân thủ theo những quy tắc sau đây khi tiến hành các cuộc họp tại nhà hàng. Một đoàn xiếc giữ cho một con voi nhỏ khỏi chạy khắp nơi bằng cách buộc nó vào một cái cọc. Lần này, anh ta hỏi xe sẽ được giao chính xác ở đâu.
Trong thực tế, việc công khai hoá giúp mang lại lợi ích cho chúng tôi. Ngoài ra, hãy tìm hiểu khoảng thời gian chú tâm của những người bạn giao dịch. Tôi tin đây là cách người ta trưởng thành trong công việc và gia tăng tầm ảnh hưởng với công ty.