Điều còn lại duy nhất là muốn điều hành được cuộc đua, cần phải có sự hợp tác của nửa số hãng hàng không trên thế giới và các giấy phép cần thiết để sử dụng không gian. Bạn có thể đọc được những câu chuyện về một vùng nào đó cấm nhai kẹo ở nơi công cộng hay hát trong thang máy. Nếu cô ta nhân danh bạn đi nói này nói nọ, chính bạn sẽ bị xem là một kẻ lắm điều.
Ở đây, bạn sẽ hiểu ra mình đã thực sự biết quan sát tích cực hay mới chỉ là quan sát? Bạn đã biết sử dụng sự im lặng chủ động, hay đã biết sử dụng một câu nói nhạy cảm tôi không biết đúng chỗ hay chưa? Có cách nào vượt qua sự từ chối trong đàm phán và chuyển biến nguy cơ thành cơ hội bằng sự nhạy cảm bản năng? Cuốn sách chỉ ra rất nhiều những ảo tưởng sai lầm mà một cá nhân hay một nhà quản lý mắc phải mà không nhận ra, như ảo tưởng hội họp hiệu quả (quy luật hiệu quả của một cuộc họp tỷ lệ nghịch với số người tham gia), ảo tưởng triết lý quản lý hiệu quả (chỉ có một triết lý quản lý hiệu quả là nhìn nhận được rằng không có một triết lý nào thực sự hiệu quả: hãy biết linh hoạt), hay ảo tưởng can thiệp hiệu quả (các nhà quản lý thường tự coi mình là các nhà chuyên môn để can thiệp quá sâu vào công việc phía dưới mà không hiểu rằng công việc thực sự của mình phải là người quản lý các nhà chuyên môn). Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới. Một trong những yếu tố tế nhị nhất của khả năng tiếp thị là xây dựng nhận thức ngay trong chính sản phẩm, làm tất cả mọi việc để sản phẩm có thể bán được.
Chúng tôi đã tin rằng một người làm cho công ty nào đó thì những điều anh ta nói hẳn phải là với danh nghĩa công ty. Tôi từng nghe một người nói: Ai cũng có lúc mắc lỗi. Tôi biết một nhà sản xuất đã đạt được cam kết về một chương trình truyền hình gia đình dài 65 giờ trên căn bản một chương trình thử nghiệm nửa giờ.
Rõ ràng, chính những định kiến ngăn cản anh ta tìm hiểu bản chất thật sự của chúng tôi. Nếu họ sẵn sàng khởi sự ở mức độ nhỏ, chuẩn bị kỹ lưỡng và lường trước mọi tình huống thì họ sẽ có cơ hội thành công hơn. Các công ty thường dùng mối lo sợ về việc này để biện minh việc mở rộng đa dạng hóa.
Ngoài ra, còn một lý do nữa khiến dáng điệu trở thành yếu tố đáng quan tâm. Rõ ràng, chính những định kiến ngăn cản anh ta tìm hiểu bản chất thật sự của chúng tôi. Ngoài ra, khả năng tiếp thị khác với tiếp thị ở chỗ nó được thực hiện, hoặc phải được thực hiện, trước sự kiện, và nếu nó được thực hiện đúng cách thì sẽ mang lại rất nhiều lợi nhuận.
Bất cứ khi nào thực hiện được một nhiệm vụ cho một khách hàng, tôi đều khuyến khích nhân viên phụ trách thảo luận việc gia hạn hợp đồng với khách hàng, ngay cả khi thỏa thuận vẫn còn hiệu lực. Chúng có thể áp dụng được trong cả kinh doanh lẫn vũ đài thể thao. May mắn thay, trí óc làm việc này cho chúng ta.
2/ Tìm hiểu xem ai là người phụ trách việc mua hàng. Chính vì thế, tôi luôn cố gắng tạo ấn tượng tốt với đối tác như luôn chấm dứt các cuộc điện thoại, dọn giấy tờ trước khi mời đối tác vào văn phòng và tôi có thể dành hết sự quan tâm của mình cho đối tác. Coi các cuộc tranh chấp kinh doanh là khởi đầu của cuộc đàm phán
500 cá tính khác nhau, mỗi người có một quan điểm riêng về thực tế. Anh ta được xem là một nguồn tin đáng tin cậy cho thế giới bên ngoài cho dù những gì anh ta nói hoàn toàn thiếu tin cậy. Công việc là bất biến.
Về mặt ý nghĩa và tác động của nó, thuật ngữ này có thể được chấp nhận, song lại không thể lột tả hết sự tinh tế của quá trình này. Tôi cố giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa mình và nhân viên. Ngay cả khi bạn biết người đó rất trung thành và việc làm đó của bạn mang lại lợi ích cá nhân cho họ thì cũng đừng cho rằng họ sẽ tôn trọng tuyệt đối yêu cầu giữ bí mật của bạn, kể cả khi cam kết trên giấy tờ.
Sự lo lắng và mong ước đạt được thỏa thuận là nguồn gốc của hành vi nóng vội. Họ sẽ không tìm mọi cách để có được thương vụ để rồi không có được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc thay đổi những cơ sở so sánh của họ.