Nếu bạn biết rõ khách hàng, dành thời gian làm quen với họ, họ sẽ cho bạn biết những chỉ dẫn cần thiết cho việc tính toán thời gian ‒ khi nào nên bắt đầu, khi nào nên kết thúc, nên gọi điện thoại cho ai, vào lúc nào trong suốt quá trình bán hàng. Việc đánh dấu riêng tư và bí mật trên bì thư mà không có lý do chính đáng chắc chắn sẽ gây ấn tượng xấu ngay lập tức. Anh thường phải dùng hết can đảm để có thể bắt đầu trận đấu.
Quan sát cách họ tỏ ra nóng nảy hay bực bội với một sai lầm nhỏ nhặt có thể đem lại những giá trị vô giá về sau. Vài ngày trước khi bắt đầu bấm hình, nhân viên bộ phận trang phục của chúng tôi lại nhận được một cuộc điện thoại từ một nhân viên khác của Lincoln Mercury. Điểm cuối cùng là khả năng loại bỏ các đối thủ.
Đó là hội chứng Kẻ thù lớn nhất của đời người là chính mình. Khán hàng yêu thích quyền anh được đưa đi xem Henry Cooper (lúc đó là vô địch quyền anh châu Âu hạng nặng) thi đấu; khách hàng thích golf được mời đi chơi golf với Tony Jacklin; khách hàng thích bóng cricke được tham dự bữa ăn sáng trước trận đấu với vô địch cricke Australia, Ian Chappel. Tôi nhận thấy rằng ngay khi tôi bắt đầu có niềm tin vào một điều gì đó, chẳng hạn như những niềm tin tôn giáo, thì ngay lập tức tôi sẽ gặp ngay những người dị giáo những người hoặc những điều phá vỡ niềm tin trong tôi.
Và tôi chắc chắn chúng tôi đã tạo được ấn tượng khá tốt với họ. Khách hàng sẽ nảy sinh nhiều tính toán và tự thuyết phục bản thân trong quá trình lựa chọn sản phẩm. Có lẽ tôi được biết đến với danh hiệu Người đem lại cho Arnold Palmer hàng triệu đô-la nhiều hơn cái tên thật của mình.
Ngay khi có thể, tôi đề nghị kết thúc cuộc họp để có thời gian suy nghĩ thêm. Do vậy, tôi không bao giờ để chuyện này xảy ra với bản thân. Hãy xem làm như thế công việc có nhanh chóng hơn không.
Nếu bạn cảm thấy hoang mang hay bị thúc bách, việc nói Để tôi suy nghĩ đã hay Để tôi gọi lại cho ông sẽ dễ hơn nhiều so với việc phải giải quyết nó ngay lập tức. Một viên chức cấp cao cho biết nhờ được học bổng ông ta mới tốt nghiệp đại học. Thông thường, ta sẽ cảm thấy thoải mái khi có người chia sẻ trách nhiệm với mình.
Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa. Nếu trả giá trước, bạn có thể thu được nhiều lợi ích. Vấn đề bao quát ở đây là mọi việc sẽ ngày càng trở nên khó hơn.
Thật may ông đã kháng cự lại được những sức ép này. Chúng tôi yêu cầu chi phí là 10. Cách đánh mất uy tín nhanh nhất là nổi giận về việc nhỏ nhặt để che phủ những vi phạm lớn.
Tôi không biết gì về việc này bởi anh tự mình thu xếp mọi việc và đối tác thanh toán cho anh ta bằng tiền mặt. Nhiều năm trước, chúng tôi gặp trường hợp một nhân viên tranh cãi gay gắt với sếp của anh ta. Chương trình truyền hình Sự thách đố của Killy mà chúng tôi làm cho NBC sau khi Jean Claude Killy đạt được ba huy chương vàng Olympic là một ví dụ điển hình.
Nếu mình thắng, mọi việc sẽ tuyệt diệu, nhưng nếu mình thua thì ai là bạn của mình sẽ vẫn là bạn của mình, ai là kẻ thù sẽ vẫn là kẻ thù, và thế giới vẫn y như cũ. Điều này không hẳn vì văn phòng bề thế của bạn mà là ở chính sân nhà, bởi vì khi đó bạn sẽ có lợi thế hơn hẳn đối tác. Tôi phải duy trì sự độc đoán bởi vì, với tư cách là CEO của công ty, tôi cần tạo ra ý thức cho nhân viên về sự tăng trưởng và bảo vệ tương lai của công ty.